Инструкция, как составить эффективное объявление об аренде, продаже квартир, офисов и другой коммерческой недвижимости с использованием формулы маркетинга ПИКАДОР.
Сейчас объявления о продаже или аренде недвижимости в основном рекламируются в интернете. За исключением, разве что новостроек, но это несколько другое направление продаж недвижимости, которому мы посвятим отдельную статью. В интернете ежедневно продаются и сдаются в аренду десятки тысячи офисов, помещений, зданий, квартир, складов и т.п. У обычного покупателя или арендатора, если он не использует специализированного программного обеспечения, нет физической возможности отсмотреть и изучить их все. Даже и в том случае, если он знает, что он ищет.
Поэтому просто принципиально важно составить такое эффективное объявление о продаже или аренде недвижимости в интернете, чтобы потенциальный клиент обратил на него внимание. И не просто обратил внимание, но позвонил, пришел и купил! Для этого мы используем специальную маркетинговую формулу.
КАК ПРОДАТЬ ИЛИ СДАТЬ В АРЕНДУ ЛЮБУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ, ЧИТАЙТЕ В НАШЕЙ СТАТЬЕ «Формула (модель) AIDA в маркетинге и продаже недвижимости: инструкция по применению«.
Сегодня мы расскажем о технике составления объявлений, которую мы разработали в компании Лаборатория недвижимости. Мы ее используем для составления эффективных объявлений о продажи и сдаче в аренду недвижимости. То есть для объявлений, на которые будет отклик клиента. При этом данную технику можно использовать и для продажи практически любых товаров и услуг. И нам нисколько не жалко поделиться этим инструментом с нашими текущими или будущими клиентами. Речь идет о технике ПИКАДОР.
СОДЕРЖАНИЕ
- Предмет. Что?
- Исполнитель. Кто?
- Клиент. Для кого?
- Активы. Почему?
- Деньги. За счет чего?
- Основа. Где?
- Рассказ. Как?
Техника ПИКАДОР состоит из 7 этапов, построенных на основе вопросов. Отвечая на эти вопросы последовательно, мы составляем эффективное объявление о продаже или аренде объекта недвижимости в интернете.
Приступим.
П – ПРЕДМЕТ. ЧТО?
Сначала нам нужно определить, что мы собираемся рекламировать, все ли у нас готово для продажи. Вроде бы ответ на вопрос, что мы вы продаете, очевиден. Но это не совсем так.
28 шагов, которые расскажут, как продать недвижимость быстро и самостоятельно без риэлтора.
Давайте разбираться. У вас есть помещение, которое вы хотите продать или сдать в аренду.
Начнем с юридических вопросов.
- Все ли документы по помещению у вас в наличии.
- Соответствуют ли данные в ЕГРН данным кадастрового учета.
- Есть ли какие-либо зарегистрированные в ЕГРН ограничения на совершение сделок с объектом недвижимости. Если да, то как вы собираетесь их погашать.
- Все ли документы по собственнику в наличии. Если нет, то как и в какие сроки они могут быть оформлены. Это особенно важно при продаже недвижимости, где собственниками выступают физические лица.
Технические вопросы.
- Наличие договоров на предоставление коммунальных услуг.
- Мощности предоставляемых услуг, особенно в части электричества. Наличие технической возможности увеличения объемов коммунальных услуг.
- Состояние помещения.
- Вам нужно понимать состояние своего помещения, что аргументированно отвечать на претензии потенциального покупателя или арендатора.
- Возможно стоит провести ремонт объекта перед продажей или арендой, особенно если затраты на ремонт небольшие, а потенциальный эффект значительный. Например, при сдаче в аренду квартир или небольших офисов.
- Определите судьбу движимого имущества, которое есть в помещение. Не следует оставлять решение этого вопроса на день подписания акта приема-передачи.
Вопросы по структуре сделки.
- Если вы продаете, то готовы ли сдавать помещение в аренду до момента продажи. Сдача в аренду помещения поможет повысить ликвидность помещения, а также получить положительный денежный поток на срок продажи объекта недвижимости.
- Если объект большой, то было бы неплохо рассмотреть возможность разбить его на лоты. Это особенно актуально, если вы сдаете помещение в аренду.
Один из наших клиентов больше года пытался самостоятельно сдать целиком в аренду небольшое административное здание. После обсуждения с собственником его целей, мы сформировали несколько лотов меньшей площади. В течение 3 недель на все помещения были подписаны договоры в аренду.
- Как будет сделка продажи недвижимости структурирована? Как прямая купля-продажа недвижимости, как покупка акций или долей компании-собственника объекта недвижимости, как аренда с последующим выкупом, как альтернативная сделка. У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы. Возможно, для вас какой-то вариант будет наиболее оптимальным. В этом случае, в предложении о продаже так и нужно будет указать.
Вы не поверите, как много сделок разваливались из-за того, что продавец что-то упустил на этапе подготовки документов и структурирования сделок. Это особенно будет эмоционально обидно и рационально убыточно, не подписать договор ввиду отсутствия какого-либо документа. А покупатель ждать не хочет, ему деньги жгут руки, так как они должны работать.
И-ИСПОЛНИТЕЛЬ. КТО?
На этом этапе нужно определиться, кто будет заниматься продвижением объекта в интернете. Роль исполнителя крайне важна, так как для успешного завершения сделки, нужно будет заниматься продвижением на постоянной основе. Особенно, если объект недвижимости мало ликвидный или полный неликвид.
Исполнитель берет на себя:
- формирование предложения
- выбор каналов продвижения
- актуализацию объявлений
- финансирование рекламной компании
- ответы на звонки
- показы объекта недвижимости
- формирование у потенциального покупателя положительного мнения об объекте недвижимости
- переговоры с потенциальными клиентами
- переписку
- формирование комплекта документов для госрегистрации
- государственную регистрацию сделки.
Готовы вы сами на себя взять эту работу? Достаточно ли у вас времени и ресурсов для этой предпродажной работы? Есть ли необходимые знания и навыки продаж?
Если хотите эффективно начать продавать сами и не только недвижимость примите участие в нашем тренинге: «Эффективные продажи недвижимости от Лабнед».
Если нет, то подумайте о найме стороннего исполнителя – риэлтора или консультанта по недвижимости, который возьмет на себя эту работу. Подавляющее большинство риэлторов ограничится шаблонной рекламой на 1-2 федеральных сайтах. Если в течение 1-2 месяцев не найдут покупателя, то скорее всего заниматься продажей или сдачей в аренду объекта не будут. Это рабочий вариант, если объект ликвидный и потенциально имеет спрос. А если нет, то это потеря времени.
Чтобы гарантированно продать или сдать в аренду исполнитель должен постоянно работать над объявлением, рекламным текстом, каналами продажи, отслеживать их эффективность, корректировать рекламную компанию, предложение покупателя, презентацию объекта и т.д. Именно он берет на себя задачу по составлению эффективного объявления о продаже недвижимости.
Уделите внимание данному этапу и выбору подрядчика, чтобы не было, как на этой фотографии.
Арендатора для помещений в этом здании будут искать вечно.
К-КЛИЕНТ. Для кого?
Даже если все равно, кто будет арендатор или покупатель, лучше определить, кому данный объект недвижимости подойдет больше всего. Это нужно для того, чтобы составить правильно ориентированное на данную группу клиентов послание.
Например, если вы сдаете в аренду холодные склады, то нужно определить, какой вид бизнеса может вашим складом заинтересоваться.
Конечно, если вы сдаете офис площадью 50 – 100 кв.м., то особого смысла заниматься анализом целевой аудитории нет. Но когда речь идет уже о тысячах кв.м., то знание ваших клиентов положительно скажется на сроках поиска и стоимости договора.
А-АКТИВЫ. Почему?
После того, как вы определили свою потенциальную аудиторию, пришло время определить качества вашего объекта.
Во-первых, характеристики объекта.
Во-вторых, такие его качества, которые являются не просто интересными, а важными для ваших клиентов. Без знания своих клиентов будет тяжело составить эффективное объявление об аренде или продаже недвижимости.
Например, вы решили, что ваши потенциальные клиенты — это рестораны. Что принципиально важно для ресторанов?
— проходимость,
— вытяжка или возможность ее оборудования,
— электрическая мощность,
— лимиты на воду и стоки,
— возможность оборудовать кухню и зал,
— эвакуационный выход.
Ваше помещение соответствует этим требованиям? Если да, то отлично. А если, например, в вашем помещении невозможно сделать вытяжку. Ну, ничего страшного. Значит, ваши клиенты не рестораны. Вы сэкономили деньги и время вместо того, что чтобы тратить их на неподходящего арендатора. Вернитесь к предыдущему пункту и еще раз определите, кто ваш клиент.
Ваша задача определить не просто характеристики помещения, но найти выгоды помещения для вашего клиента. То есть такие характеристики вашего помещения, которые решают проблему или задачу вашего клиента.
Пример. Площадь 100 кв.м. – для многих покупателей, это просто характеристика объекта. Есть категория инвесторов, которые принципиально покупают только объекты до 100-150 кв.м., чтобы диверсифицировать свои риски. Для них площадь помещения уже не только характеристика, но и преимущество. И такой объект они будут рассматривать в первую очередь.
Ищите преимущества и выгоды вашего объекта для ваших потенциальных покупателей или арендаторов!
Д-ДЕНЬГИ. За счет чего?
Вопрос не слишком приятный, но тоже должен быть решен. Из каких источников и, кто будет финансировать рекламную компанию. Мероприятие это достаточно затратное и при этом может оказаться не быстрым. От выделенного бюджета зависят рекламные площадки, их количество, использование различных инструментов по продвижению, иные рекламные материалы.
Если Исполнитель это вы, то зафиксируете определенную сумму в вашем рекламном бюджете на продвижение объекта. Сумма зависит от ваших целей, самого объекта недвижимости, сроков рекламной компании. Мы рекомендуем установить не менее 10 – 15 тыс. руб. в месяц для небольших объектов. Если объект крупный, то рекламный бюджет может составить сотни тысяч рублей в месяц.
Второй вариант – это нанять подрядчика, который возьмет на себя все или большую часть расходов на маркетинг и рекламу объекта недвижимости. А вы можете оценивать эффективность его работы путем получения ежемесячной отчетности от консультанта.
О-ОСНОВА. Где?
Действительно, где? Где мы будем рекламировать свой замечательный объект? О наиболее известных рекламных площадках в интернете мы рассказали здесь. Большинство из них предлагают только платные варианты. Но некоторые из сайтов могут предоставлять право бесплатной рекламы своей недвижимости для определенных категорий рекламодателей. Например, для физических лиц. Также некоторые из онлайн площадок объявлений по недвижимости могут запускать промо акции, когда в определенные периоды времени можно размещать рекламу бесплатно.
Отдельно хочу сказать о том, что если вы хотите, чтобы ваше объявление увидели, как можно большее число потенциальных клиентов, то бесплатной версии или обычной платной будет недостаточно.
Большинство людей все еще ищут объекты недвижимости в форме таблицы, а не на интерактивной карте. Поэтому если поисковому запросу соответствуют много объектов недвижимости, то сначала клиент увидит те, за которые заплатили дополнительные деньги за показ в первых рядах. Помимо показа на первых позициях, есть и другие варианты платного привлечения внимания к вашим объявлениям.
Вот, например, какие варианты предлагает один из сайтов объявлений по недвижимости:
Премиум варианты доступны на разные сроки. Мы предлагаем сначала выбрать варианты с минимальным сроком, чтобы с минимальными затратами оценить его эффективность.
Также стоит периодически сравнивать и эффективность разных сайтов. Для этого спрашивайте звонившего, откуда он узнал о вашем предложении.
Р-РАССКАЗ. Как?
Теперь, когда вы определились с тем, что, кому и какими средствами продаете или сдаете в аренду, осталось составить эффективное коммерческое предложение.
Сделайте фотографии вашего объекта недвижимости в хорошем качестве. Без фотографий, даже с шикарным описанием, вы потеряете огромное число потенциальных клиентов. На многих сайтах есть опция искать объекты только с фотографиями. По опросам наших клиентов 7 из 10 не смотрят предложения без фото.
Фотографии дают первоначальное представление клиенту о вашем помещении. Чем они будут лучше, чем их будет больше, тем больше у вас будут просмотров.
Фотографии это инструмент привлечения внимания к вашему объекту. Увидев качественные фото, покупатель или арендатор захочет почитать описание.
И вот здесь ваша задача состоит в том, чтобы заинтересовать клиентов. Нужно постараться в письменной форме ответить на вопросы ваших целевых клиентов, показать им выгоды вашего объекта именно для их бизнеса. Помните? Мы готовили их в разделе А – Активы. Пришло время рассказать о них.
Много писать не стоит. У людей, которые ищут объекты в интернете, нет времени читать все, что там написано. Если их заинтересует ваше объявление, они вам позвонят. Тут вы и сможете рассказать и показать все более подробно.
На каждом ресурсе объявлений есть определенный обязательный набор характеристик помещения, которые необходимо заполнить. Дальше имеется поле для свободного описания объекта. Здесь вы и описываете выгоды.
Например,
Помещение для банка.
- Центральная улица.
- Рядом остановки общественного транспорта.
- Готовый сертифицированный кассовый узел.
- Отличный качественный ремонт.
- Вторая категория надежности электричества.
- Три кабинета, две переговорки, возможно использовать для совершения ипотечных сделок.
- Свободно с 10 мая!
В данном объявлении описаны выгоды для практически любого банка. Кратко и лаконично. Банковский менеджер, отвечающий за развитие уточнит все вопросы во время звонка.
И напоследок небольшой секрет. Обязательно отслеживайте статистику просмотров. Если просмотров вашего объявления много, а звонков нет. То варианта 3:
- Вы неправильно описали выгоды.
- Вы неправильно подобрали целевую аудиторию.
- Оба предположения неправильны.
В этом случае попробуйте предложить ваш объект другой аудитории и/или поменять описание.
Еще как вариант, вы можете попробовать на разных сайтах обращаться к разной аудитории и посмотреть, какое объявление набирает больше просмотров и звонков. То и рекламировать на всех остальных.
Если вы будете следовать модели ПИКАДОР, то вырастет сумма сделки, а скорость выхода на сделку вырастет в разы!
