Здравствуйте!
Сегодня я познакомлю Вас с одним из самых известных инструментов маркетинга. Я говорю о модели AIDA и ее применении в маркетинге и продаже недвижимости. Этому инструменту уже около 120 лет, а он все еще активно используется маркетологами и рекламщиками. С развитием интернета он обрел просто второе дыхание. И несмотря на свою простоту, он крайне эффективен.
Хотите быстрее и дороже продавать или сдавать в аренду ваши объекты недвижимости? Тогда Вам нужна модель AIDA!Модель универсальна. Ее можно и нужно применять не только при продаже или сдаче недвижимости в аренду, но и при продаже любых других товаров и услуг. Если вы научитесь пользоваться моделью AIDA, то ваши доходы обязательно увеличатся, сделки будут заключаться быстрее и чаще. И это не какое ни преувеличение!
Что это за формула?
Формула AIDA придумал и впервые применил маркетолог из США – Элмер Левисон более 120 лет назад. Вы скорее всего уже догадались, что речь идет об аббревиатуре. Ох, уж эти американцы, постоянно что-то выдумывают (4Р, SWOT, SMART и т.д.) А тут еще и созвучно русскому призыву к действию! Итак, айда! Разберемся с этой формулой.
Она состоит из 4 этапов:
A — внимание (attention).
I — интерес (interest).
D — желание (desire).
A — действие (action).
Чтобы ваша реклама была успешна и эффективна она должна действовать на потенциального клиента постепенно и последовательно, воздействуя на психологические механизмы человека. Именно, через психологию многих людей убедить гораздо проще, чем взывая к его рациональным качествам.
Давайте теперь разберем более подробно, как же работает эта модель на примере другой ныне модной модели работы с клиентами – воронки продаж.
Она затягивает неопределившихся или просто неуверенных клиентов и выпускает довольных (ок, иногда и не очень) покупателей. Сейчас, когда реклама встречает нас на любом носителе, на ТВ, в газетах, журналах, радио, практически на каждом сайте, на остановках, скамейках, даже на асфальте, крайне сложно привлечь внимание потенциального покупателя к ваше товару. Возьмем к примеру нежилые объекты.
Количество объявлений в Москве на ЦИАН:
«купить коммерческую недвижимость» — 13 700 штук
«арендовать коммерческую недвижимость» — 37 600 штук.
И, внимание, барабанная дробь «купить квартиру» — 113 000 квартир.
Конкуренция невероятная. Чтобы найти своего покупателя или арендатора нужно очень сильно постараться.
И здесь нам может помочь наша волшебная формула AIDA. Каждая буква – это этап. Этап, который должен найти свое отражение в рекламном тексте, ролике, картинке или баннере.
Формула (модель) AIDA в маркетинге и продаже недвижимости: инструкция по применению.
A — внимание (attention) — привлекаем клиента, заставляем взглянуть на объект недвижимости.
I — интерес (interest) – клиент интересуется объектом недвижимости, изучает его.
D — желание (desire) – клиент уже хочет купить наш объект недвижимости.
A — действие (action) – клиент совершает активные действия по покупке недвижимости.
Клиент, чтобы купить, например, квартиру или арендовать офис должен пройти все эти этапы строго последовательно иначе сделка не состоится.
Чтобы модель сработала эффективно нужно понимать свою целевую аудиторию, что это за люди, которые могут заинтересоваться однокомнатной квартирой в Хрущевке на первом этаже рядом с железной дорогой в промзоне или роскошным офисом с шикарными видами на Москву на 101 этаже в Москва-Сити.
Очевидно, что потенциальные покупатели будут разными и психологические точки воздействия у них будут разные. Значит и строить воздействие нужно на них по-разному.
А – ATTENTION. ВНИМАНИЕ
Если будете следовать в своих рекламных материалах хотя бы только одной этой букве, то клиентов у вас уже в разы будет больше, чем у других стандартных и бездушных объявлений. Люди уже просто не замечают этот рекламный «мусор», который мы ежесекундно видим вокруг себя. Если вы привлекли внимание своей целевой аудитории, считайте, что половина дела сделана. Вспомните сколько квартир и офисов выставлено на рынке – десятки тысяч! О какой уровень конкуренции! И среди этих десятков тысяч люди видят только вас! Поэтому и половина!
Согласно исследованиям британских ученых, человек в среднем за 3-10 секунд способен определить, интересно ему то, что он видит или нет. Как можно привлечь внимание?
Сколько способов вы знаете?
Способов много.
Если вы посмотрите на рекламные объявления, то большинство из тех, которые работают, пытаются привлечь внимание вызывающим заголовком.
Привлекает, правда?
Какой заголовок цепляет? Как минимум тот, который имеет такие слова как: «Внимание», «Осторожно», «Скидки», «Бесплатно», «Дешево» и т.д. Слов-триггеров много.
Можно вместо слова использовать привлекающие внимание фразы, например:
1.Осталось всего 5 дней до исполнения вашей мечты!
2.Продам вашу квартиру за 10 дней или заплачу вам 100 000 руб!
3. Космический офис за копейки!
Чтобы заголовок цеплял, он должен строиться на:
1. Проблемах клиента и их решениях. Вот и пригодилось знание целевой аудитории. Вспомним нашу квартиру в промзоне на железной дороге. Чем можно привлечь внимание нашей ЦА?
Не претендуя на почетную награду «Лучший заголовок года», например, «Устал стоять в пробках, купи недорогую квартиру рядом с домом». Мы привлекаем внимание тех, кто работает в этой промзоне, тратит кучу времени на дорогу, и которых не смущает жизнь в этой квартире.
2 Страхах клиента.
3. Эмоциях.
4 Провокациях.
Но, конечно, заголовок не единственный вариант, как привлечь внимание. Вот еще несколько вариантов:
1. Цвет.
2. Динамичные элементы.
3. Необычная форма.
4. Странное расположение.
5. Звук.
6. Запах.
7. Необычная фотография.
Несколько вариантов хороших образцов привлечения внимания.
Необычный дизайн
Послание строится на привлекающие внимание фразе и фотографии девушки.
Необычная форма в необычном месте.
Ключевая фраза + олимпийский чемпион!
Привлекли внимание, теперь переходим к следующему этапу.
I – INTEREST. ИНТЕРЕС.
Если мы смогли привлечь внимание наших потенциальных покупателей/арендаторов, то они захотят получить больше информации о нашем помещении, офисе или квартире. Теперь нужно зафиксировать внимание нашего клиента, чтобы он стал более внимательно изучать наше предложение.
Как это выполняется в жизни.
Привлекаем внимание ОГРОМНЫМИ БУКВАМИ «ХОЧУ», а дальше сообщаем о скидках. Отличный ход!
Это примеры реализации, вы можете попробовать использовать другие. В конечном итоге, маркетинг и маркетинг недвижимости в том числе, – это поиск самого работающего послания. Оно может не нравится конкретно вам, но если оно работает, то вы должны делать так, а не иначе. И пробовать, пробовать, пока не найдете свой рецепт. Клиент должен заинтересоваться вашим объектом и продолжить изучать его дальше.
Например, предложение выстроенное на эмоционально-рациональном подходе.
«Вы считаете, что можете зарабатывать больше? Вы хотите начать играть в высшей лиге бизнеса? Современный практичный офис на 101 этаже в Москва Сити. Для представительства вашей компании в самом центре деловой активности страны. Тысячи успешных компаний рядом с вами в шаговой доступности! Новые элитные отделочные материалы, кабинет для руководителя, шикарные виды на Москву. И все это может стать вашим уже завтра!»
Или другое предложение. Построенное исключительно на эмоциях. Такой вариант подходит для продвижения продажи квартир. Мы создаем удивительную, красочную картину в голове у потенциального покупателя, вызываем положительные эмоции через яркие насыщенные краски, отличные фотографии и красочным описанием.
Пример: “Представьте себя в лесу. Вокруг тишина, только ветер колышет верхушки деревьев, сквозь кроны деревьев пробиваются лучи утреннего солнца. Вы достаете термос, чтобы выпить чашечку кофе за рождение нового дня. Что может быть лучше этого? Теперь вы можете осуществить свою мечту, даже не выезжая за город. Видовые квартиры в нашем комплексе с широкими террасами на краю парка « Лесное раздолье». Живите в городе, как в лесу!»
«Это ведь то, что я искал!» Должен сказать ваш клиент и продолжить изучение ваше предложение.
Но вызванный интерес это еще не гарантия покупки. Клиент должен сильно захотеть обладать вещью или услугой. И туту мы переходим к следующему этапу.
D – DESIRE. ЖЕЛАНИЕ.
Итак, покупатель заинтересовался вашим объектом недвижимости. Теперь пора более подробно рассказать о самом товаре. Показать его лицом. На этом этапе нужно подробно рассказать о выгодах и преимуществах вашей недвижимости.
Застройщик обращается к тем, кто ищет жилье на берегу и в удалении от других людей. В таком комплексе жилье стоит недешево, поэтому он ориентируется на обеспеченных людей, уставших от городского шума.
Еще один момент. Позвольте сделать небольшое отступление и договориться о терминах. Под преимуществами я понимаю любые достоинства вашего офиса, квартиры, помещения. Например, витражное остекление, высокие потолки, хорошая транспортная доступность и т.п.
Под выгодами я подразумеваю характеристики вашего товара, услуги, объекта недвижимости, позволяющего решить конкретные потребности покупателя. Ясное дело, что потребность покупателя можно выявить только после того, как мы его спросим. Но если вы сделали домашнюю работу и составили портрет вашей целевой аудитории, то вы сможете предположить, какие потребности может решить ваш товар или услуга.
Например, если вы считаете, что ваша целевая аудитория ресторан, то среди характеристик-выгод можно указать большое количество кВт, наличие или возможность оборудовать вытяжку. Эти преимущества не интересны, например, аптекам, но для ресторанов такие преимущества становятся выгодами.
Вот пример того, как не стоит делать. Мало того, что реклама говорит о преимуществах самой компании, так еще и совершенно не понятно, а что все это дает клиенту.
А вот пример правильного блока:
Надеюсь, вы уловили разницу между преимуществами и выгодами. При этом в вашей рекламе вы можете использовать оба эти слова в любых значениях. Главное, чтобы вы сами понимали разницу, когда разрабатываете рекламу.
Преимущества-выгоды можно демонстрировать с помощью нумерованного списка.
Если вы рекламируете с помощью лендинга, то этому разделу можно посвятить несколько блоков вашего сайта:
Или еще один пример из другой области
Тот же самый принцип можно использовать или для видео, составив видеоряд, описывающий преимущества вашего товара.
Все эти действия необходимы, что донести до клиента информацию в самом лучшем виде. Развеять оставшиеся у него сомнения.
Можно указать дедлайн – крайний срок действия предложения. Это очень эффективный инструмент, но пользоваться им нужно с умом, чтобы не растерять доверие клиентов либо не потерять деньги.
Подводя итог вышесказанному в этом разделе. На этом шаге вы делаете коммерческое предложение и переходите к…
A – ACTION. ДЕЙСТВИЕ.
Вы все правильно сделали и пришло время подтолкнуть клиента к действию и перейти к последнему этапу модели AIDA в маркетинге и продаже недвижимости. Обязательно нужно в конце указать, что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чем вы ему так долго (или не очень), но очень захватывающе рассказывали.
Примеры? А, пожалуйста! Если мы говорим о продаже достаточно простого товара, то мы ему предлагаем «Купить!», «Оплатить!», «Пройти на кассу!» и тому подобное.
Если продажа является многоэтапной, как например, в случае с недвижимостью, то призыв к действию выглядит по-другому.
“Получить коммерческое предложение”, “Закажите обратный” или “Зайти на тест-драйв вашего офиса”, «Закажите осмотр» и т.п.
Никаких намеков. Не оставляйте выбора клиенту! Ему осталось сделать всего шаг к исполнению своей цели.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Что хотелось бы добавить. Формула AIDA в маркетинге и продаже недвижимости работает уже более 120 лет. Многие про нее знают, но почему-то используют далеко не все. Вы слышали о таких компаниях, как Макдональдс, Pepsi? Это компании, которые активно пользуются формулой AIDA в рекламе своих товаров. А значит, эта формула до сих пор работает, несмотря на наличие других моделей рекламы.
Пользуйтесь этой формулой и сможете продать любую товар, любую недвижимость.
28 шагов, которые расскажут, как продать любой объект недвижимости быстро и самостоятельно.
Если у вас возникнут какие-либо вопросы, Лаборатория недвижимости всегда готова разработать для вас рекламные материалы и провести рекламную компанию. Или полностью взять на себя ответственность за продажу или сдачу в аренду Вашей недвижимости.
Подписывайтесь на блог, чтобы узнать много интересного о недвижимости.
Отличная статья. спасибо!!!
Le remède s’emploie également pour lutter contre l’hypersomnie (sommeil profond ou excessif) idiopathique (d’origine inconnue). Il est aussi couramment utilisé comme drogue Nootropique pour amélioration de la mémoire, d’apprentissage, concentration de, et de se concentrer. https://acheter-modafinil.online/modiodal-maroc/ Son utilisation régulière conduit à une accoutumance, ce qui signifie qu’il ne sera plus aussi efficace lorsqu’utilisé trop fréquemment.
Les étudiants ont commencé à l’utiliser pour les longues sessions d’études et pour passer leurs examens. Cette quantité est le dosage le plus commun consommé par les étudiants et les entrepreneurs pour atteindre leurs objectifs d’amélioration cognitive et d’amélioration de l’humeur. Ceci est particulièrement utile pour les médicaments qui sont généralement très coûteux, comme le Modafinil. https://acheter-modafinil.online/provigil-canada/ Vous pouvez soit consommer le montant total.
Mais s’il est nécessaire de mobiliser un maximum de ressources pour une activité de réflexion, cela peut se réaliser avec le stimulateur d’activité intellectuelle. L’avantage de Modafinil achat de sur Internet est la possibilité de comparer rapidement les prix des médicaments dans les pharmacies en ligne. Le drogue existe en deux concentrations: 100 mg et 200 mg. Le médicament est pris par voie orale sous forme de comprimés. https://acheter-modafinil.online/nootropiques-en-vente-libre/ Par rapport au placebo, Modafinil a été vu pour améliorer sensiblement les résultats à différents tests, incluant le Test de latence Multiple Sleep, le maintien du Wakefulness Test, et le Self-administered échelle de somnolence d’Epworth.
Si la recherche est plus limité que pour d’autres utilisations, Il y a eu de nombreuses études réalisées montrant que le Modafinil peut en fait améliorer divers aspects de la cognition. Il est aussi couramment utilisé comme drogue Nootropique pour amélioration de la mémoire, d’apprentissage, concentration de, et de se concentrer. Lorsque l’on parle de médicaments intelligents, ou nootropiques, ces pilules est souvent la première molécule à être évoquée. https://acheter-modafinil.online/provigil-maroc/ A l’inverse, les effets négatifs sont quasi-inexistants, ou alors se manifestent très faiblement, via des nausées ou des maux de tête. Pour finir, il est parfois utilisé par les sportifs pour bénéficier d’une amélioration bluffante de leur endurance physique et mentale, ainsi que de leur concentration sur l’effort.
Modafinil, qui est commercialisГ© sous plusieurs noms de marques tels que Modvigil, ModAlert, et Provigil, est un mГ©dicament pharmaceutique approuver par la FDA pour soigner diffГ©rents troubles du sommeil. Modafinil s’est rГ©cemment fait connaГ®tre comme «nootrope» ou “mГ©dicament de l’intelligence” compte tenu de sa capacitГ© Г amГ©liorer les performances mentales et Г amГ©liorer la concentration pendant la journГ©e. https://acheter-modafinil.ru/modafinil-livraison-rapide/ Prix Г partir de pharmacies en ligne sont souvent nettement moins chers que dans les magasins de brique et de mortier traditionnels.
Une des utilisations plus courantes de sur l’étiquette du comprimés est liée à ses effets stimulants analogues, qui en font une alternative populaire aux médicaments stimulants traditionnels pour trouble d’hyperactivité avec déficit de l’attention (TDAH). En raison du coût élevé de la marque Modafinil en pharmacie ordinaires, beaucoup de gens se tourneront vers les pharmacies en ligne pour tenter de sauver de l’argent. https://acheter-modafinil.ru/alertec-vente-libre/ Le Modafinil prix en France peut être très différent en fonction de l`endroit où l`on achète des pilules.