Рубрика
model-aida-v-nedvizhimosti
Формула (модель) AIDA в маркетинге и продаже недвижимости: инструкция по применению.

Здравствуйте!

Сегодня я познакомлю Вас с одним из самых известных инструментов маркетинга. Я говорю о модели AIDA и ее применении в маркетинге и продаже недвижимости.   Этому инструменту уже около 120 лет, а он все еще активно используется маркетологами и рекламщиками. С развитием интернета он обрел просто второе дыхание. И несмотря на свою простоту, он крайне эффективен.

 

Хотите быстрее и дороже продавать или сдавать в аренду ваши объекты недвижимости? Тогда Вам нужна модель AIDA!Модель универсальна. Ее можно и нужно применять не только при продаже или сдаче недвижимости в аренду, но и при продаже любых других товаров и услуг. Если вы научитесь пользоваться моделью AIDA, то ваши доходы обязательно увеличатся, сделки будут заключаться быстрее и чаще. И это не какое ни преувеличение!

 

Оглавление.

1 Что это за формула?

2 4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю AIDA.

2.1 Привлекаем внимание

2.2 Подогреваем интерес

2.3 Пробуждаем желание

2.4 Подталкиваем к покупке  

3. Заключение

 
 
 

Что это за формула?

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-10be00729975fb5ab61057e46da8e38c' }}

Формула AIDA  придумал и впервые применил маркетолог из США – Элмер Левисон  более 120 лет назад.  Вы скорее всего уже догадались, что речь идет об аббревиатуре. Ох, уж эти американцы, постоянно что-то выдумывают (4Р, SWOT, SMART и т.д.) А тут еще и созвучно русскому призыву к действию! Итак, айда! Разберемся с этой формулой.

Она состоит из 4 этапов:

A — внимание (attention).

I — интерес (interest).

D — желание (desire).

A — действие (action).

Чтобы ваша реклама была успешна и эффективна она должна действовать на потенциального клиента постепенно и последовательно, воздействуя на психологические механизмы человека. Именно, через психологию многих людей убедить гораздо проще, чем взывая к его рациональным качествам.

Давайте теперь разберем более подробно, как же работает эта модель на примере другой ныне модной модели работы с клиентами – воронки продаж.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-bddd3f258507dbec2ab3b7af9d0b43fd' }}

Она затягивает неопределившихся или просто неуверенных клиентов и выпускает довольных (ок, иногда и не очень) покупателей. Сейчас, когда реклама встречает нас на любом носителе, на ТВ, в газетах, журналах, радио, практически на каждом сайте, на остановках, скамейках, даже на асфальте, крайне сложно привлечь внимание потенциального покупателя к ваше товару. Возьмем к примеру нежилые объекты.

Количество объявлений в Москве на ЦИАН:

«купить коммерческую недвижимость» — 13 700 штук

«арендовать коммерческую недвижимость» — 37 600 штук.

И, внимание, барабанная дробь «купить квартиру» — 113 000 квартир.

Конкуренция невероятная. Чтобы найти своего покупателя или арендатора нужно очень сильно постараться.

 
 
2. 4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю АИДА

И здесь нам может помочь наша волшебная формула AIDA. Каждая буква – это этап. Этап, который должен найти свое отражение в рекламном тексте, ролике, картинке или баннере.

Формула (модель) AIDA в маркетинге и продаже недвижимости: инструкция по применению.formula-aida-kak-voronka-prodazh

A — внимание (attention) — привлекаем клиента, заставляем взглянуть на объект недвижимости.

I — интерес (interest) – клиент интересуется объектом недвижимости, изучает его.

D — желание (desire) – клиент уже хочет купить наш объект недвижимости.

A — действие (action) – клиент совершает активные действия по покупке недвижимости.

Клиент, чтобы купить, например, квартиру или арендовать офис должен пройти все эти этапы строго последовательно иначе сделка не состоится.

 

Чтобы модель сработала эффективно нужно понимать свою целевую аудиторию, что это за люди, которые могут заинтересоваться однокомнатной квартирой в Хрущевке на первом этаже рядом с железной дорогой в промзоне или роскошным офисом с шикарными видами на Москву на 101 этаже в Москва-Сити.

 

Очевидно, что потенциальные покупатели будут разными и психологические точки воздействия у них будут разные. Значит и строить воздействие нужно на них по-разному.

 
 
 

А – ATTENTION. ВНИМАНИЕ

Если будете следовать в своих рекламных материалах хотя бы только одной этой букве, то клиентов у вас уже в разы будет больше, чем у других стандартных и бездушных объявлений. Люди уже просто не замечают этот рекламный «мусор», который мы ежесекундно видим вокруг себя. Если вы привлекли внимание своей целевой аудитории, считайте, что половина дела сделана. Вспомните сколько квартир и офисов выставлено на рынке – десятки тысяч! О какой уровень конкуренции! И среди этих десятков тысяч люди видят только вас! Поэтому и половина! 

Согласно исследованиям британских ученых, человек в среднем за 3-10 секунд способен определить, интересно ему то, что он видит или нет. Как можно привлечь внимание?

 

Сколько способов вы знаете?

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-1dd812bd1b1eb7e67d1ca37965437c7c' }}

Способов много.

 

 Если вы посмотрите на рекламные объявления, то большинство из тех, которые работают, пытаются привлечь внимание вызывающим заголовком.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-38241fb8ae9db7daa7044967ec865235' }}

Привлекает, правда? 

Какой заголовок цепляет? Как минимум тот, который имеет такие слова как: «Внимание», «Осторожно», «Скидки», «Бесплатно», «Дешево» и т.д. Слов-триггеров много.

 Можно вместо слова использовать привлекающие внимание фразы, например:

1.Осталось всего 5 дней до исполнения вашей мечты!

2.Продам вашу квартиру за 10 дней или заплачу вам 100 000 руб!

3. Космический офис за копейки!

Чтобы заголовок цеплял, он должен строиться на:

1. Проблемах клиента и их решениях. Вот и пригодилось знание целевой аудитории. Вспомним нашу квартиру в промзоне на железной дороге. Чем можно привлечь внимание нашей ЦА?

Не претендуя на почетную награду «Лучший заголовок года», например,  «Устал стоять в пробках, купи недорогую квартиру рядом с домом». Мы привлекаем внимание тех, кто работает в этой промзоне, тратит кучу времени на дорогу, и которых не смущает жизнь в  этой квартире.

2 Страхах клиента.

3.  Эмоциях.

4 Провокациях.

Но, конечно, заголовок не единственный вариант, как привлечь внимание. Вот еще несколько вариантов:

1. Цвет.

2. Динамичные элементы.

3. Необычная форма.

4. Странное расположение.

5. Звук.

6. Запах.

7. Необычная фотография.

Несколько вариантов хороших образцов привлечения внимания.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-aa675b157016a688a9c80c929fd026e2' }}

Необычный дизайн

 
{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-cfa72dc77897c87bc3b18d69973984a6' }}

Послание строится на привлекающие внимание фразе и фотографии девушки.

 
{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-acd7f8bbd9e8ce848f38e2084e8a82b8' }}

Необычная форма в необычном месте.

 
{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-9412dfa170563614f1abc6e306dd9acc' }}

Ключевая фраза + олимпийский чемпион!

Привлекли внимание, теперь переходим к следующему этапу.

 
 
 

I – INTEREST. ИНТЕРЕС.

Если мы смогли привлечь внимание наших потенциальных покупателей/арендаторов, то они захотят получить больше информации о нашем помещении, офисе или квартире. Теперь нужно зафиксировать внимание нашего клиента, чтобы он стал более внимательно изучать наше предложение.

Как это выполняется в жизни.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-b7aec7cb5ebac64ae851b839b892f3c1' }}

Привлекаем внимание ОГРОМНЫМИ БУКВАМИ «ХОЧУ», а дальше сообщаем о скидках. Отличный ход!

Это примеры реализации, вы можете попробовать использовать другие. В конечном итоге, маркетинг и маркетинг недвижимости в том числе, – это поиск самого работающего послания. Оно может не нравится конкретно вам, но если оно работает, то вы должны делать так, а не иначе. И пробовать, пробовать, пока не найдете свой рецепт. Клиент должен заинтересоваться вашим объектом и продолжить изучать его дальше.

 

Например, предложение выстроенное на эмоционально-рациональном подходе.

 

«Вы считаете, что можете зарабатывать больше? Вы хотите начать играть в высшей лиге бизнеса? Современный практичный офис на 101 этаже в Москва Сити. Для представительства вашей компании в самом центре деловой активности страны. Тысячи успешных компаний рядом с вами в шаговой доступности! Новые элитные отделочные материалы, кабинет для руководителя, шикарные виды на Москву. И все это может стать вашим уже завтра!» 

 

Или другое предложение. Построенное исключительно на эмоциях. Такой вариант подходит для продвижения продажи квартир. Мы создаем удивительную, красочную картину в голове у потенциального покупателя, вызываем положительные эмоции через яркие насыщенные краски, отличные фотографии и красочным описанием.

 

Пример: “Представьте себя в лесу. Вокруг тишина, только ветер колышет верхушки деревьев, сквозь кроны деревьев пробиваются лучи утреннего солнца. Вы достаете термос, чтобы выпить чашечку кофе за рождение нового дня. Что может быть лучше этого? Теперь вы можете осуществить свою мечту, даже не выезжая за город. Видовые квартиры в нашем комплексе с широкими террасами на краю парка « Лесное раздолье». Живите в городе, как в лесу!» 

«Это ведь то, что я искал!» Должен сказать ваш клиент и продолжить изучение ваше предложение.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-e70ea90ffe9ce7ebdc37648ffb88c4bb' }}

Но вызванный интерес это еще не гарантия покупки. Клиент должен сильно захотеть обладать вещью или услугой. И туту мы переходим к следующему этапу.

 
 

D – DESIRE. ЖЕЛАНИЕ.

Итак, покупатель заинтересовался вашим объектом недвижимости. Теперь пора более подробно рассказать о самом товаре. Показать его лицом. На этом этапе нужно подробно рассказать о выгодах и преимуществах вашей недвижимости.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-a57a90c6378ba0556e5534e0f2439b6d' }}

Застройщик обращается к тем, кто ищет жилье на берегу и в удалении от других людей. В таком комплексе жилье стоит недешево, поэтому он ориентируется на обеспеченных людей, уставших от городского шума.

 

Еще один момент. Позвольте сделать небольшое отступление и договориться о терминах. Под преимуществами я понимаю любые достоинства вашего офиса, квартиры, помещения. Например, витражное остекление, высокие потолки, хорошая транспортная доступность и т.п.

 

Под выгодами я подразумеваю характеристики вашего товара, услуги, объекта недвижимости, позволяющего решить конкретные потребности покупателя. Ясное дело, что потребность покупателя можно выявить только после того, как мы его спросим. Но если вы сделали домашнюю работу и составили портрет вашей целевой аудитории, то вы сможете предположить, какие потребности может решить ваш товар или услуга.

 

Например, если вы считаете, что ваша целевая аудитория ресторан, то среди характеристик-выгод можно указать большое количество кВт, наличие или возможность оборудовать вытяжку. Эти преимущества не интересны, например, аптекам, но для ресторанов такие преимущества становятся выгодами.

 
{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-142176053614de5e6d7cf984d28e9b5e' }}

Вот пример того, как не стоит делать. Мало того, что реклама говорит о преимуществах самой компании, так еще и совершенно не понятно, а что все это дает клиенту.

 

А вот пример правильного блока:

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-5ef3b29081ab8c701668a3079e42b629' }}

Надеюсь, вы уловили разницу между преимуществами и выгодами. При этом в вашей рекламе вы можете использовать оба эти слова в любых значениях. Главное, чтобы вы сами понимали разницу, когда разрабатываете рекламу.

 

Преимущества-выгоды можно демонстрировать с помощью нумерованного списка.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-baa5d0864d932da46544340834fbe1f9' }}
 

Если вы рекламируете с помощью лендинга, то этому разделу можно посвятить несколько блоков вашего сайта:

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-d89e31ec476d5877ccb9685ddf51aa9c' }}

Или еще один пример из другой области

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-570fd78babc667fd256016d8ecb12f42' }}
 

Тот же самый принцип можно использовать или для видео, составив видеоряд, описывающий преимущества вашего товара.  

Все эти действия необходимы, что донести до клиента информацию в самом лучшем виде. Развеять оставшиеся у него сомнения.

Можно указать дедлайн – крайний срок действия предложения. Это очень эффективный инструмент, но пользоваться им нужно с умом, чтобы не растерять доверие клиентов либо не потерять деньги.

Подводя итог вышесказанному в этом разделе. На этом шаге вы делаете коммерческое предложение и переходите к…

 
 

A – ACTION. ДЕЙСТВИЕ.

Вы все правильно сделали и пришло время подтолкнуть клиента к действию и перейти к последнему этапу модели AIDA в маркетинге и продаже недвижимости. Обязательно нужно в конце указать, что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чем вы ему так долго (или не очень), но очень захватывающе рассказывали.

Примеры? А, пожалуйста! Если мы говорим о продаже достаточно простого товара, то мы ему предлагаем «Купить!», «Оплатить!», «Пройти на кассу!» и тому подобное.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-b9a6d85e225a5179a249e8ccbd727ce0' }}

Если продажа является многоэтапной, как например, в случае с недвижимостью, то призыв к действию выглядит по-другому.

“Получить коммерческое предложение”, “Закажите обратный” или “Зайти на тест-драйв вашего офиса”, «Закажите осмотр» и т.п.

{{ brizy_dc_image_alt uid='wp-9cf7243c6fa2afd49b49a1728ba0709c' }}
 

Никаких намеков. Не оставляйте выбора клиенту! Ему осталось сделать всего шаг к исполнению своей цели.

 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Что хотелось бы добавить. Формула AIDA в маркетинге и продаже недвижимости работает уже более 120 лет. Многие про нее знают, но почему-то используют далеко не все. Вы слышали о таких компаниях, как Макдональдс, Pepsi? Это компании, которые активно пользуются формулой AIDA в рекламе своих товаров. А значит, эта формула до сих пор работает, несмотря на наличие других моделей рекламы.

Пользуйтесь этой формулой и сможете продать любую товар, любую недвижимость.

28 шагов, которые расскажут, как продать любой объект недвижимости быстро и самостоятельно.

Если у вас возникнут какие-либо вопросы, Лаборатория недвижимости всегда готова разработать для вас рекламные материалы и провести рекламную компанию. Или полностью взять на себя ответственность за продажу или сдачу в аренду Вашей недвижимости. 

Подписывайтесь на блог, чтобы узнать много интересного о недвижимости.

Похожие статьи

1 reply added

  3. Rezeptfrei Apotheke 14.09.2022 Ответить

    Viagra online bestellen, viagra apotheke С†sterreich, Sakks On-line. Better debut, or preparation compared to no package, is viagra apotheke online.

    https://drogekaufen.space/nemexin/

    Tenormin 100 mg bijsluiter zyban nhs price. Viagra kaufen, sildenafil online bestellen, Wnb On-line Drogen.

    Your comment is awaiting moderation.
  22. Auftrag Apotheke 14.09.2022 Ответить

    Canadian Pharmacy Online, Canada Pharmacy. Doctors, who explain how best to take drug, Online Apotheke Schweiz Viagra.

    https://pillekaufen.space/carsol/

    Drug increases blood flow and is used to treat erectile. These animals are buying placed into the online apotheke cialis paypal decline.

    Your comment is awaiting moderation.
  32. Kauf Alternative 14.09.2022 Ответить

    My Pharmacy Online, Online Apotheke Cialis Paypal, Bio-Waves, Inc. Canadian Pharmacy.

    https://drogekaufen.space/xeloda/

    Evidence symptoms that were lower than those of the empfehlung apotheke. Deutsche Online Apotheke Cialis! Special limited time offers.

    Your comment is awaiting moderation.
  34. Preis Kosten 14.09.2022 Ответить

    Generische Levitra erwerben, online Apotheke levitra. The muscle in your deformity is not erectile and apotheke online rezeptfrei viagra.

    https://pillerezeptfrei.space/dorm/

    Pfizer bestellen in deutschland billig generika, Auftrag 50mg 25mg ohne rezept.

    Your comment is awaiting moderation.
  35. Preis Verkauf 14.09.2022 Ответить

    Verkauf versand aus deutschland Apotheke freie generische, Online Apotheke. This could occur cheap dosage to buy uncomfortable ook with prostatic.

    https://pillerezeptfrei.space/paroxat/

    Kaufen probe pfizer generische. Online Apotheke Viagra Generika, Ways For A Longer Erection.

    Your comment is awaiting moderation.

Оставьте свой комментарий